歯科医院が開業して年収を増やすための秘訣は？「秘訣って何だろう？」と悩んでいる人のために歯科医院の開業が得意な税理士が、「年収を増やすための7つの能力」の基本編と実践編の概要と具体的な手法について初公開します。
歯科医院が開業して年収を増やすための７つの能力の図解
最初に下記の図解をじっくり見て、頭に入れてください。
目次は、読みたいところをタップして飛べます。
基本編
歯科医院を開業して年収を増やそうと思ったら、まずは、最初に基本編からクリアしなければならない。
しかし、ほとんどの歯科医院が、基本編を飛ばして実践編から進めようとする。
それが原因で年収が増えないで苦しんでいる。
最初は、基本編をクリアしてその後に実践編へと進めて行くことが、年収をふやすための近道になる。
独自力（患者様に選んでもらうための商品作り)
厚生労働省による医療施設調査によると、2019年10月1日時点での歯科医院の数は68,500医院である。
68,500の歯科医院の中から、あなたの歯科医院を患者様に選んでもらう必要がある。
選んでもらうためにまずは、あなたのクリニックの強みや売りを作ることが必要になる。
クリニックの強み
68,500もある歯科医院のなかから、患者様にあなたの歯科医院を選んでもらうためには、ほかの歯科医院との明確な違いを示さなければならない。
一度見ただけでわかる歯科医院の強みと売りを作ることが重要になる。
ポジショニング
ポジショニングとは、ライバルとの市場の違いややり方の違いを示すものである。
ライバルとあなたの歯科医院の明確な違いを示すことで、あなたの歯科医院が選ばれる。
選ばれる理由
患者様に選んでもらうために、あなたの歯科医院の商品を作らなければならない。
ほかの歯科医院との比較の中で見える、あなたの歯科医院の商品の価値を作り出す必要がある。
伝達力（患者様に選んでもらうために、作り出した商品の価値を多くの人に、伝えるためのツール）
医院案内
まずは、独自力で作りあげた、歯科医院の強みや売りを入れて、患者様に選ばれるための、あなたの歯科医院独自の医院案内（パンフレット）を作る必要がある。
キャッチコピー
患者様に覚えてもらうために、記憶に残る覚えやすいキャッチコピーを作らなければならない。
例えば、「予防歯科に関しては、川崎でナンバー１の歯科医院です。」一度聞いたら忘れない、
インパクトのあるキャッチコピーを作り出すことが重要になる。
プロフィール
患者様に共感してもらうための、先生のプロフィールをストーリー仕立てで作る必要がある。
なぜ、歯科医院を開業しようと思ったのか？どんな思いを持って医療にたずさわっているのかなどを具体的に作り出す。
コミュニケーション力（ツールを使って患者様と会話をしながら患者様との関係性を作っていく）
患者教育
パンフレットを使って患者様に対して説明と教育をしていく。
説明するときに、何を話すかよりも、どのように話すかが重要になる。
関係性
患者様に対して説明をしながら教育をしていくことにより、教えると教わるの良好な関係性を構築しなければならない。
共感
なぜ、あなたが歯科医院を開業したのかをストーリーでまとめ、患者様に伝えることで
患者様に共感してもらう。
実践編
持続力（キャンセル防止）
私は、歯科医院の開業支援をして20年以上になりますが、その経験の中でわかったことがある。
歯科医院の開業後に年収を増やそうと、やってしまう過ちは、新規患者を増やそうとすることである。
しかし、それは大きな間違いです。患者は、増やそうとするんじゃなく減らさないようにすることが、重要になってくる。
歯科医院を開業した後に年収を増やそうとするなら、キャンセルを減らすことを、最も優先すべきである。
患者教育
キャンセルをすると、次の予約が取りにくいことを、最初に伝えておくこと。
キャンセルすることによる、患者様のデメリットなどを患者様に説明しながら患者教育をする。
教育することにより患者様と良好な関係を構築しなければならない。
ここでは、何を話すかよりも、どうやって話すかが重要になる。
アポとり
アポの取り方で、キャンセルの数が決まってくるといってもいい。
アポの取り方のロープレをたくさんすることにより、
クリニックの都合ではなく、患者様の都合にあわせたアポとりができるようになる。
メリット提示
患者様は、自分にメリットを感じなければ、動いてくれない。
キャンセルしないことにより、どんなメリットがあるのかを具体的に説明する。
リピート力（リコール率の増加）
患者教育
最初にリコールのパンフレットを作成すること。
パンフレットを使って、初診で来院した時から一貫して患者教育をいていく。
診療の最終日には、無理なくリコールに回れるような状態を作っていく。
そのためにも、診療の都度、患者様との良好な関係性を構築していくことを心がけること。
アポとり
アポとりは、電話又は、ハガキを使う。
過去の経験から、電話のほうがハガキよりも３倍も確率が高くなることがわかっている。
アポとりの場合、できれば、最低でも3回以上は、連絡を取ることが推奨されている。
1回目は、予約の1か月前
2回目は、予約の1週間前
3回目は、予約の前日
アポの取り方を工夫するだけで、リコール率を15％以上アップさせることができたので、試して見る価値はある。
ベネフィット
患者様は、サービスを受けようとするときは、サービスを受けたときのメリットを正確に把握できなければ、サービスを受けることはない。
患者様が、定期的にリコールを受けることにより、素晴らしい未来を想像できるように説明をしなければならない。
口コミ力（新規患者の増加）
新規患者を増加させるには、見込み患者に歯科医院を認知してもらう必要がある。
歯科医院を認知してもらうには、看板が、もっとも効果的である。
看板
最寄りの駅から自宅までの道を歩いていて、よく目にする看板と言えば、コンビニの看板が思いうかぶ。
歯科医院の数は、コンビニの数の1.5倍から2倍とも言われている。
なぜか、歯科医院の看板は、中々目にしませんよね。
どうしてだと思いますか？
それは、ずばり歯科医院の看板が目立たないからです。
看板は、50ｍ先100ｍ先からでも目に飛び込んでくるような看板を作って掲げることが重要である。
私のクライアントの歯科医院では、看板を変えただけで新規患者様の数が、20％以上アップした事例もあるので、試すことを勧める。
ホームページ
歯科医院を開業すると、高いお金をかけてホームページをつくる先生が多くいる。
でも、お金をかければ集客できるのかというと、残念ながら、そんなこといわれている。
お金をかけるのではなく、閲覧数が増えるホームページを作らなければならない。
私がかかわった歯科医院では、ホームページのトップページに動画をいれただけで、新規の患者様の数が、30％以上アップすることができた事例もある。
口コミ発生
新規の患者様を最短で増やすためには、何をしたらいいのでしょうか？
答えは簡単です。口コミを増やせばいいのです。
口コミは、どうやって増やせばいいのでしょうか？
歯科医院を開業した先生は、腕が良ければ、口コミは勝手に増えて患者数も増えると思ってるのですが、本当にそうでしょうか？
口コミは、勝手に増えないことは、いままでの経験からもわかっている。
私が、顧問している歯科医院では、口コミを増やすための工夫をしている。
私の顧問先の歯科医院では、紹介カードを使って意図的に口コミを増やすことをしている。
プレゼン力（自由診療への移行）
歯科医院を開業して年収を増やすためには、保険診療から自由診療への移行が重要になってくる。
自由診療へ移行するためには、患者様に対してのプレゼン力が必要になる。
3点セット
患者様にプレゼンする場合に、かならず必要になってくるツールがある。
プレゼンに必要なツールが、自由診療の三点セットである。
三点セットの詳細は、以下のとおりである。
- 自由診療のパンフレット
- 自由診療のメニュー表
- 自由診療の料金表
自由診療を増やそうと思うなら、上記三点セットは、必ず作成することをお勧めする。
患者教育
作成した、自由診療のパンフレットを使って自由診療の詳細な説明をしていく。
自由診療のメニュー表と料金表の中から患者様自らに選んでもらうことが重要である。
患者様に無理強いするのではなく、三点セットを使って患者教育をしていくことで、最後には、患者様自ら自由診療を選んでもらう必要がある。
価値の見せ方
自由診療で使用する補綴物等は、保険診療に比べていいものである。
その価値が患者様に伝わらなければ、買ってもらえない。
いかにして患者様に価値が伝わるようにお話をするかが、重要になってくる。
まとめ
それでは、ここまでの内容を今一度、振り返ってみます。
歯科医院を開業した後に年収を増やそうと思ったら、今回お話させていただいた７つの能力を実践してみてください。
最初に基本編をクリアすることからはじめる。
基本編では、
独自力
伝達力
コミュニケーション力
の３つを進めて、それが終わったら、次に実践編へ
実践編では、
持続力（キャンセル防止）
リピート力（リコール率の増加）
口コミ力（新患の増加）
プレゼン力（自由診療への移行）
の4つをクリアする。
この7つの能力がすべてクリアできれば、かならず年収も増えてくる。
最後に、
今回の記事を書くにあたって
歯科医院が開業した後に年収を増やすことが出来たら、「院長先生のやりたい診療、買いたい機械、集めたいスタッフ」すべての事ができるんです。
私は、そんなクリニック作りのお手伝いがしたいと本気で思っているから、今回の記事を書こうと思いました。
この記事をお読みいただき歯科医院の開業した後の年収が増えることを心から願っております。
個別相談もお受けしています。（初回３０分無料）
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最後までお読みいただきありがとうございました。
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